在席卷全球的金融風暴中，金融、外貿、制造、房地產等行業連鎖反應，紛紛實施程度不一的“瘦身”行動，隨處可以聽到“裁員”、“減薪”、 “人事調整”的事件。其中，涂料業諸如某某企業裁員，某某企業大放長假……情況五花八門，話題也是層出不窮。而對于廣大的涂料經銷商來說，同樣是幾家歡樂幾家愁。有人覺得這是一個千載難逢的機會，摩拳擦掌準備大干一場；而有的人呢，日日愁眉不展，郁郁不樂，仿佛滅頂之災已經來臨。
     與此形成巨大反差的是，在這場風暴中，一向被譽為"行業黑馬"的美涂士卻反其道而行之，不但不減薪，不裁員，反而擴大了招聘規模，與此同時，在全國各個市場的招商會議火爆展開，加盟伙伴**季度就新增1000多家。
      那么美涂士又是如何笑傲涂料這個“江湖”的呢？前幾年有一本書叫《窮爸爸和富爸爸》，日前，美涂士集團董事長周煒健先生也借用這本名書之妙，對涂料行業的經銷商來了個窮與富的分類。周煒健先生在美涂士09年1月召開的全國經銷商大會上發表了“富經銷商與窮經銷商之別”的演說，并總結了富經銷商的三大成功法則：**，渴望成功；第二，確信方法；第三，堅持去做。

 

周董事長發表精彩演講

富經銷商成功法則一：渴望成功，不懈怠
      我們每一位經銷商要想成為富有的經銷商，**要渴望成功。只有對事業的渴望，才會激發起澎湃的創業激情。
自古以來，每逢“危機”，必是危中有機。有大智慧的人，往往能夠看到平靜湖面之下隱藏的機遇。對于成功的人來說，只要看準了機會，就如獵豹出擊，立即行動，絕不懈怠，那種渴望成功的強烈企圖心就如熊熊烈火，任何時候都不會被澆滅。
      長沙市場，曾經是美涂士人的傷心地，換了幾次經銷商還是毫無起色，而且眾經銷商都說該市場危機四伏、困難重重。于是2006年8月，美涂士重新排兵布陣，誓要把長沙市場做起來。實際運行從07年5月開始不到兩年的時間如今的美涂士在長沙已扭轉乾坤，創造出了一個個營銷奇跡，成為家喻戶曉的名牌。其網絡已成功實現了“凡有建材的地方必有美涂士店”“凡有美涂士店的地方必有多家美涂士店”、同時分銷網絡也遍布長株潭，形成了“凡有鄉鎮的地方必有美涂士”的網點布局，美涂士漆成為湖南目前**流行的涂料品牌，同時也樹立了高端品牌的地位。美涂士在湖南長沙同時總結出了一系列成功的營銷模式，這就是美涂士的“長沙模式”，長沙的速度也被美涂士譽為“獵豹的速度”。我認為這與當時我們的長沙美涂士整個經營團隊追求成功、誓要拿下這一陣地的強烈雄心是分不開的，如果當中有一絲懈怠，一絲放松都成就不了如今的長沙美涂士。
      在美涂士同樣的例子還有很多。美涂士漆南充經銷商楊烈春就是突出的一位。楊烈春雖然創業之初僅有五萬元起步（當時還是美涂士借給他的），自加盟美涂士之日起，他就立志要做當地涂料行業的風向標。他這個人做事認真、勤奮，對待這份事業執著、不屈不撓。在經營美涂士**年就進入當地涂料市場的前三名，至07年底就成功就坐上了當地涂料業的頭把交椅。2008年下半年，南充美涂士在觀摩了長沙美涂士的運作模式之后，開始進軍鄉鎮市場，半年不到的時間里新增107家縣鎮網絡，對于一個地級市來說，這份成績的獲得，注定引人注目。而當初開始啟動鄉鎮市場的時候，條件好的鄉鎮基本上已被競品占據，小一點的鄉鎮，要么是小品牌的天下，要么就連一個經營建材的店面都沒有。面對如此局面，南充美涂士所有員工靠著“許三多精神”——不拋棄，不放棄，硬是闖出了一片廣闊的天空。這種迎難而上，不達目標不罷休的精神正是我們這些富經銷商必備的特質。
 
富經銷商成功法則二：確信方法，不動搖
     今天，經銷商們更希望廠家的銷售人員成為其“業務伙伴”，優秀的銷售人員所做的不是去討好客戶，而應該是真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心的是如何扶一把就讓客戶走上財富的金光大道。
      在美涂士，一年一度的全國經銷商會議、半年一次的全國樣板市場觀摩會加上各銷售區域組織的不同主題的經銷商會議是來自全國各地的營銷精英相互交流、學習的大會，而且也是美涂士快速復制成功模式的培訓大會。美涂士把從全國各地成功的銷售方法和技巧加以總結和提煉，把它變成易理解、易操作、易推廣、易復制的營銷模式，在會上加以推廣讓更多的經銷商能夠少走彎路，少一些摸索，更快地走向成功。
      縱觀過往，美涂士一開始就建立了更加細分市場和針對不同客戶群的立體化銷售模式，很好地解決了流通領域分散和混亂的狀況。接著美涂士又推出了的小區、店面、應用技術“三駕馬車終端模式”、“美師傅推廣模式”、“裝飾公司渠道模式”、“市內和鄉鎮網絡開發與管理”等等成功方法，這些經驗都在各大市場操作過程中得到了檢驗，收到了很好的效果。從2006年的南充小區推廣觀摩，到2007年、2008年的長沙市內加盟、外圍鄉鎮網絡參觀學習，每年組織的近50場大大小小的樣板市場觀摩會，讓很多在經營中碰到瓶頸的客戶的困難迎刃而解。
     但是，我們也看到了只有那些真正確信方法的經銷商才能走向成功。比如，在去年的九月份，美涂士在長沙舉辦了“美麗”啟航活動，期間我們提出了一套適合經銷商發展的“長沙營銷模式”。09年剛過我們發現，有些經銷商窮了；有些經銷商富了；有些經銷商實現了三倍、五倍的增長；而有些經銷商原先有三個專賣店現在只剩下一個專賣店，同樣是去參加培訓，為什么差異如此之大？
      經過分析后我們發現，開完那場會議之后，有些經銷商仍然看不清涂料行業的方向，覺得油漆生意非常難做，于是就去開工廠、去做木門生意；有些經銷商則憑借自己的財經知識去進行炒股；結果開工廠做生意的經銷商都沒有賺到錢，而炒股的經銷商卻**虧了。我們又發現，開完那場會議之后有些經銷商回去踏踏實實的落實工作，原計劃年銷售額增長為百分之三十，一運用長沙營銷模式后，事業規模卻增長了五倍、十倍。例如我們的石家莊經銷商，剛開始執行長沙營銷模式的時候覺得自己開發10個專賣店已經非常艱難了，結果一上軌之后一個月之內就開發出80多家專賣店，在邯鄲市場便新增55家鄉鎮網點，成為美涂士眾多經銷商當中的一匹黑馬。
     2008年10月份，美涂士再次組織了市內加盟及鄉鎮網絡開發觀摩會。會后，西安美涂士美涂士在現有成功模式的指導下，迅速行動，短短一個月時間，就吸引83家加盟商，月度銷量比去年同期增長8倍，全年業績增長24倍。
以前，由于美涂士營銷模式缺乏市場的檢驗，我還感覺有點底氣不足，但隨著全國各地諸如長沙這樣取得成功，我漸漸消失了顧慮變得底氣十足。大家想想，盡管涂料行業品牌雜亂，可由于其利潤的充足仍然有較大的發展勢頭。假如你碰巧運用了這套銷售模式，事業將成幾何倍數增長。我想，如果你做其他行業的專賣店，在目前利潤分配日趨精細化的市場環境下是否能實現五倍十倍的增長呢？只要這個經銷商一心跟著美涂士，認定我們的方法，我可以這樣自豪的說，我們的方法給到誰，誰的銷售額就能實現兩倍三倍的增長。
     當然或許有人會問，難道美涂士就沒有“死”掉了的經銷商嗎？當然不是，美涂士也有被更換的經銷商，他們運用了這種方法卻沒用成功，這主要是他們沒有堅持去做，這就是我要說的第三點。

富經銷商成功法則三：堅持去做，不放棄
       拿出你的勇氣，不要憂慮，大膽地去做。當我們把這種模式擺放在你面前時，就好比一座金礦擱置在你身旁，只要你拿起鏟鍬去挖，無論你怎么挖都能成功。之所以有富經銷商和窮經銷商之分；之所以有些經銷商兩三年前他很窮很窮，兩三年后他卻成為富經銷商了；有些經銷商以前很富有，但他現在的銷量一直下滑，就是因為富經銷商有目標、信方法、重執行，而窮經銷商則猶豫、懷疑、做到一半還是放棄。這就如我們用柴火燒水燒到80度左右就不燒了，結果這個水又涼了，事情也就功虧一簣。上士聞道,勤而行之，所以，光有模式還不行，重要的是堅持執行。
      眾所周知，銷售人員**需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不是“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；這一點對經銷投資人一樣。好運氣也是給那些日出晚歸的人，因為他們的忙碌才讓他們碰到好運氣的機率提高。總結眾多成功的富經銷商的經驗，其實他們并沒有什么捷徑，如果硬要說捷徑的話，就是鎖定目標，堅決執行，永不放棄。

      正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃，就一定能在市場上開辟新局面，凡事預則立,不預則廢。如果說，企業之間的競爭演變到**后就是經營者的修養和品德之爭的話，那么，當我們練就了獵豹一般的速度，雄鷹一般的堅毅，再輔以黃牛一樣肯干的精神來經營事業，又何愁不成為富經銷商？