品牌是參與競爭的**砝碼。在代理浪木之初，呼市的凈水市場就已經有幾個品牌在操作，還有一些不進入終端直接在下級市場運作的品牌。但是對于凈水這種新興的產品來講，要想真正的將市場做大做好，不進入終端向消費者展示一方面無法獲取相當的利潤，更重要的是得不到品牌的普及和提升。一個品牌得不到大眾的認可會導致發展陷入狹窄的局面，只有在區域范圍內打響品牌才能躋身當地一線行列，有實力和有資格更好的參與市場競爭，否則像凈水這樣一種新興品類，沒有品牌的支撐在競爭中很容易敗下陣來，被淘汰出局。

 

    相對成熟的電器市場來講，品牌的圈子經過市場的淘沙已經形成固有的模式，就像一提到空調消費者自然就會想起格力，美的一樣，這是一個行業發展和品牌推動到一定程度的必然結果。面對一個既定的品牌行列，新品牌介入的難度會更大一些。然而相對這種成熟穩定的行業發展態勢，凈水電器市場尚處于市場過渡和普及階段，這一階段是品牌固定和成型的重要時段，消費者對一項新品類的認知也從這一階段開始起步，一旦形成品牌在行業發展初期的展示十分重要，尤其面對凈水市場剛剛起步階段，是走地段的價格路線還是高端的品牌之路，不僅是廠家需要考慮的問題，也是我們經銷商操作區域市場的一個思路，凈水電器作為提升生活品質的產品，其目標消費群是一些高層次群體，這部分群體更具品牌消費意識。品牌是參與的**砝碼。

 

   進終端，面向大眾普及產品知識。

 

　　基于這樣的考慮，我們采取了兩條策略。其中一條就是進入呼市的家電市場終端。因為呼市的家電賣場和商場比較集中，有一定消費能力的人購買家電往往會選擇通過正規途徑進行。

 

　　 在呼市，包括國美、蘇寧、當地的區域賣場和綜合商場這樣的大型賣場我們都已經介入，一共有7家店，因為較高的進店率終端這部分銷售還是比較可觀的。這樣的大型賣場和綜合商場超客流量大，人來人往之間對新品的關注度會高于其他終端方式。即使在一階段內設有形成銷售，也會因為導購員的講解將產品知識傳遞出去，在通過得到產品知識的消費者向其他人的講述，這樣口口相傳，凈水產品會得到很好的普及，而一旦對產品形成初步的印象接下來刺激消費的各種推廣方法就會很容易展開，品牌的普及也隨之更容易的灌輸給消費者。

 

　   建專賣店，通過服務提升品牌形象。因為凈水產品的消費群體比較特殊，一般都是消費能力和消費意識都比較強的客戶，在終端的目標客戶比較分散，不僅有其他產品將客戶的購買意愿進行分散，還有其他凈水品牌在終端進行銷售上的瓜分。如何將目標客戶一網打盡，**大限度的實現終端攔截，讓品牌形象更深入人心，專賣店是承擔這些任務**好的實施渠道。

 

  　 針對目標客戶群高層次的特點，我們的兩家專賣店都選擇建在高檔社區附近，在這樣的地方建立專賣店可以實現目標客戶的**大化集中，將凈水設備作為主力銷售產品。之所以我們沒有選擇將專賣店開設在比較繁華的商業街，一方面是因為中心地帶的開店成本等各項支出比較昂貴；另一方面繁華路段我們有終端賣場和商場的柜臺完全可以彌補這項不足。而且相比較繁華路段而言社區店更能鎖定消費群，實現圈定目標客戶的作用。而**重要的是專賣店所承擔的服務只能，在社區附近能夠**短時間體現出來，不僅方便客戶，也能夠節約服務當中的時間和運費成本。

 

 　  除了銷售，專賣店**大的職能就是服務，包括售后服務和增值服務。特別是我們的一些會員制、新品推薦、中長期的客服溝通、節假日的禮品贈送等等一系列活動都是通過專賣店來實現和向外推廣。客戶購買我們的產品只是享受服務的一個開始而不是一個銷售的完結，在這些活動中，讓客戶對我們的品牌有一個從陌生到熟悉、從熟悉到認知的漸進過程，進一步刻畫品牌形象。

 

   　雖然在呼市運作浪木只有一年時間，但是從這一年的實踐當中我感覺到品牌對銷售的拉力是不可忽視的，強有的品牌能夠左右消費者的購買傾向，是銷售鏈條上無形但**具價值的因素，而終端和專賣店雖然各司其職但統一的是兩者都是展示提升品牌形象，切入市場**有效的途徑，也是未來拓展和維護市場不可或缺的兩條重要渠道。

                                                          （責編 白洋）