在全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場經(jīng)濟(jì)高度繁榮的今天，中航電測緊抓機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，走出了一條不斷拓寬的國際化發(fā)展道路。2009年，在全球金融風(fēng)暴帶來的嚴(yán)峻外貿(mào)形勢下，中航電測積極踐行科學(xué)發(fā)展觀和中航工業(yè)“兩融、三新、五化、萬億”戰(zhàn)略，發(fā)揮“自營、定牌、海外公司和經(jīng)銷商”銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，拓展外貿(mào)疆域，形成了國內(nèi)國外兩個市場齊頭并進(jìn)、“兩翼”齊飛的格局，外貿(mào)業(yè)績不斷回升向好，國際化戰(zhàn)略帶動了中航電測戰(zhàn)勝危機(jī),取得“保目標(biāo)、保增長”的勝利。在完成漢航集團(tuán)公司下達(dá)的經(jīng)營任務(wù)中發(fā)揮了重要作用。

    一、 國際化理念引領(lǐng)中航電測搶灘登陸,贏得競爭先機(jī)

    由于中航電測主要產(chǎn)品面向民品市場，市場經(jīng)濟(jì)的大潮和全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢使我們較早的認(rèn)同了國際化理念。1996年，我們開始國際化探索，向國外出口產(chǎn)品。2001年，公司獲得了與美國某公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的機(jī)會——定牌生產(chǎn)。隨后我們大力組建和完善海外經(jīng)銷商體系，初步形成了自己較完善的國際市場網(wǎng)絡(luò)。我們從零起步，以自主品牌“ZEMIC”樹旗沖鋒，搶灘登陸，以較高的產(chǎn)品性價比，在歐美各主流市場逐步樹立了ZEMIC的市場形象；2005年，ZEMIC歐洲公司和美洲公司兩個合資子公司的成立，使中航電測有了開拓海外市場的“陸上航母”。目前，公司產(chǎn)品已出口到歐美、澳、非、俄、日韓等數(shù)十個國家和地區(qū)。形成了以海外子公司為主、海外**經(jīng)銷商為輔、國內(nèi)本部直銷團(tuán)隊為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)。在世界70多個國家注冊了自己的商標(biāo)。叩開了自主品牌國際銷售的大門。

    二、觀念先行市場追蹤，國際貿(mào)易呈現(xiàn)新亮點

    思路決定出路：先行一步贏先機(jī) 中航電測確定的愿景是“未來十年與美國威世公司和德國HBM公司比肩同行，爭做世界電測先鋒”。經(jīng)過多年來對融入國際市場的踐行與思考，從初級的市場開拓，發(fā)展到多種銷售方式集合的銷售網(wǎng)絡(luò)體系建立，逐步豎起了ZEMIC品牌大旗，在國際市場開拓中優(yōu)勢初顯，奠定了2009年贏得國際市場的基礎(chǔ)。

    追蹤市場：挖潛辟徑找訂單 2009年面對金融危機(jī)對外貿(mào)出口帶來的嚴(yán)重影響，中航電測加強(qiáng)管理練內(nèi)功，注重激勵出奇招，細(xì)化外貿(mào)銷售任務(wù)，細(xì)分市場，形成區(qū)域、海外公司和大客戶相結(jié)合的銷售目標(biāo)體系，對目標(biāo)區(qū)域加大開發(fā)力度，對重點客戶進(jìn)行重點培養(yǎng)。對內(nèi)縮短激勵周期，改年激勵為月激勵，實現(xiàn)“坐等訂單”到“尋找訂單”的轉(zhuǎn)變。在營銷業(yè)務(wù)中向業(yè)務(wù)人員下達(dá)目標(biāo)客戶開發(fā)指令，加大激勵力度，舉行業(yè)務(wù)交流會議，分享業(yè)務(wù)開發(fā)成功經(jīng)驗，確保目標(biāo)任務(wù)完成。新行業(yè)及項目的拓展取得了一定的成績，僅TMM-A項目，2009年就為公司創(chuàng)造銷售額300余萬元。

    交流生商機(jī)：緊盯市場，溝通贏得客戶 2009年初，面對國際市場的低迷與銷售額的嚴(yán)重下滑，中航電測對外貿(mào)銷售任務(wù)進(jìn)行分解落實，采取“走出去，請進(jìn)來”營銷策略，與客戶開展溝通。加強(qiáng)印度、土耳其、東南亞三大區(qū)域的市場開發(fā)，先后拜訪印度、土耳其、Zemic Europe B.V.以及伊朗市場，與客戶增進(jìn)交流，全方位搜集市場信息，將業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)潛在客戶納為重點培養(yǎng)對象；邀請歐洲、土耳其等許多國家的重點客戶來公司進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)實力考察，取得客戶信任達(dá)成合作協(xié)議。2009年在上述三大區(qū)域銷售額分別實現(xiàn)136%、70.82%和58.63%的增長額度。全年這些區(qū)域銷售額合計較去年總計增長約670萬元，對全年的銷售業(yè)績起到了支撐作用。

    本土化策略：文化認(rèn)同推進(jìn)合作 中航電測自擁有**家經(jīng)銷商以來，在國際市場開發(fā)中采取本土化策略，以文化的認(rèn)同感確保為客戶提供便捷、滿意的服務(wù)，以推進(jìn)、擴(kuò)大合作。截止2009年底，中航電測已擁有海外經(jīng)銷商12家，在歐洲和美國設(shè)立了兩個子公司Zemic Europe B.V.和ZEMIC USA INC，保證了ZEMIC品牌在全球營銷網(wǎng)絡(luò)的暢通無阻。中航電測國際營銷以兩家海外公司為軸心，以ZEMIC品牌為旗幟，發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，穩(wěn)步提升了自主品牌的國際影響力和產(chǎn)品的國際市場占有率。

    三、資本牽引邁向系統(tǒng)，國際化戰(zhàn)略堅定不移

    2010年 中航電測將堅持保上市、高增長、重獎勵的經(jīng)營思想；保上市是公司各項工作的核心，高增長是保上市的必要條件，重獎勵是實現(xiàn)高增長的前提條件。成功上市將有利于加快系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商戰(zhàn)略實施步伐，加快國際市場拓寬進(jìn)程，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

    借助資本經(jīng)營，實現(xiàn)快速擴(kuò)張 中航電測要快速發(fā)展，單靠企業(yè)傳統(tǒng)的自我積累投資和企業(yè)就地改擴(kuò)建的方式是不行的。中航電測要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，并購是必由之路，只有并購才能走上經(jīng)濟(jì)快速增長的快車道。中航電測只有上市，進(jìn)入資本市場，進(jìn)行資本經(jīng)營，才能實現(xiàn)公司的快速成長、資本的迅速擴(kuò)張，進(jìn)一步破解企業(yè)發(fā)展資金瓶頸、壯大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、提升企業(yè)綜合實力，確保在行業(yè)中處于**地位，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的后勁支撐。才能有自己的話語權(quán)，才能為中航工業(yè)挑戰(zhàn)“萬億”目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。

    “蓄勢”擴(kuò)展國際市場，實現(xiàn)快速發(fā)展 如何做實做強(qiáng)中航電測海外公司，引導(dǎo)ZEMIC品牌在國際市場不斷擴(kuò)大，是我們謀快速發(fā)展的重要途徑。**要“借勢”。借助國外行業(yè)專業(yè)人才（技術(shù)、營銷、管理）的力量，提升市場營銷效果；其次要“利勢”。利用國外資本優(yōu)勢，以股權(quán)為紐帶，實施股權(quán)激勵，發(fā)揮“洋人”本土資源優(yōu)勢和智慧，擴(kuò)大海外公司的量，贏取擴(kuò)張速度和市場覆蓋面；第三要“聚力”。建立通暢的信息溝通保障渠道，建立專門支持海外公司的支持服務(wù)團(tuán)隊，增強(qiáng)Email、SKYPE及MSN等網(wǎng)絡(luò)工具同海外公司的溝通頻次和效果。了解發(fā)達(dá)國家行業(yè)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化，進(jìn)行前端產(chǎn)品開發(fā)。利用海外公司的前沿優(yōu)勢，對國際銷售及技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高市場營銷能力。第四要“擴(kuò)疆”。發(fā)揮海外公司在國際市場營銷的成功經(jīng)驗和優(yōu)勢，持續(xù)不斷地在主流市場強(qiáng)勢推廣ZEMIC 品牌，在新興行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，提高ZEMIC的市場**度，讓更多的客戶了解認(rèn)可ZEMIC，集結(jié)更多的世界級客戶，使海外公司真正成為一只勁旅，引領(lǐng)公司不斷擴(kuò)大國際市場，實現(xiàn)“兩翼”齊飛。

    四、品牌拓寬領(lǐng)域，素質(zhì)集結(jié)客戶，國際化道路贏取發(fā)展

    2010年國際貿(mào)易形勢依然嚴(yán)峻，我們將從市場策劃、品牌戰(zhàn)略、人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面積極采取有效的措施，不斷拓寬國際化道路，國際貿(mào)易將為中航電測快速發(fā)展發(fā)揮重要作用。

    定位融入提升市場地位 我們將主動參與國際市場競爭，進(jìn)一步瞄準(zhǔn)自己的專業(yè)領(lǐng)域和市場定位，以國際化經(jīng)營的視野完善和豐富企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)涵和未來發(fā)展的目標(biāo)要素，不斷實施、調(diào)整行動方案，解決“我是誰？我要干什么？我向哪里去？”的定位和方向問題，持續(xù)投入、挖掘企業(yè)專業(yè)能力提升的資源，以更強(qiáng)的專業(yè)能力、市場地位覆蓋更廣的行業(yè)和客戶群。

    樹形象強(qiáng)化品牌影響力 我們要持續(xù)修煉“內(nèi)功”，系統(tǒng)構(gòu)建企業(yè)形象系統(tǒng)，大力推進(jìn)品牌建設(shè)，突出窗口陣地建設(shè)，提升公司網(wǎng)站傳播信息水平和能力，展現(xiàn)中航電測綜合實力、專業(yè)水平、蓬勃向上的朝氣和深厚的企業(yè)文化底蘊。通過產(chǎn)品樣本創(chuàng)新，展會特色展現(xiàn)，多途徑、全方位讓客戶感知、認(rèn)可ZEMIC品牌，實現(xiàn)品牌價值。

    2010年，中航電測向新目標(biāo)沖鋒的號角已經(jīng)吹響，我們將沿著“保上市、高增長、重獎勵”的工作思路，聚力創(chuàng)新，尋道拓展確保高增長；資本運作，謀法撐桿實現(xiàn)新發(fā)展。繼續(xù)提升專業(yè)化能力，不斷拓寬國際化發(fā)展道路，努力奪取推進(jìn)國際化戰(zhàn)略的新勝利，實現(xiàn)中航電測又好又快發(fā)展。