細分客戶  完善服務

      照明行業不如服裝行業那樣歷經百年蒼桑，也不如家電行業那樣繁榮穩定，如今的照明行業其實正處于一個過渡期，在“燈飾行業門檻是否正在提高”、“燈飾市場份額是否正在飽和”的問題上，所有的燈飾人正在進行積極的探索與研究。在這樣一個看似“混亂”的局面之下，無論是廠家推廣產品、經銷商操作當地市場，還是銷售人員開拓市場，其難度都正在增強。走在“新品繼續要研發、市場繼續要銷售”的行業發展路上，如何讓經銷商擺脫困境已經成為今天橫亙在企業發展與我們自身發展面前的一座大山，如何翻過此山？這務必需要對當地市場與當地經銷商做細致的分析。

      從當地市場的綜合狀況出發，按照經銷商的銷售實力與發展潛力，可以把我們的客戶分為三大類：**類客戶無疑都是當地市場的佼佼者，他們大都經營著某一品牌多年，對市場脈絡的把握以及自身現狀的認知都有著較為清晰的判斷，此類客戶一般不會輕易更換自己的主要盈利品牌。此時只能有針對性地對個別重點客戶進行產品推廣，把自己產品的優勢以及發展潛力做著重“推廣”，成敗在此一舉；占市場容量60%的第二類客戶是我們主要努力的目標，這些經銷商大都有著品牌經營的經驗與思想，但因為企業和其自身對產品以及市場的操作不當，個人發展的步伐受到了一定的阻礙，為了避險，他們選擇了“沉默經營”。此時若能在他們面前出現一個可以帶動他們發展的品牌和理念，那么定會讓他們重拾賣燈的雄心。這就要求我們廣大產品推廣人員**要站在經銷商的角度去充分了解他們的經營需求，然后再談自己的產品。從自己產品的市場定位、價格定位、渠道建設定位、服務體系定位出發；從企業的實力、信譽和自己的責任心出發，都要盡可能地詳細闡述。此時不僅要強調自己產品的種種優勢，更要突出自己的產品如何帶領大家跳出經營泥潭，把自己對產品的操作方法和長遠規劃毫無保留的傳遞給自己的客戶；把自己對產品的信心毫無保留的傳遞給自己的客戶。這一步走好，征服整座大山自不在話下；第三類客戶為當地的一些毫無品牌經營意識的“游擊隊”成員，此類商戶在西北地區為數不少，抱著“當一天和尚撞一天鐘，混得個“人模人樣”便可“卸甲歸田”經營思想，他們必定會遭受行業的摒棄。對于我們產品推廣員而言，除了良言相勸之外，也只能夠寄希望于整個行業對他們加強正確的引導了。

      雖然每一品類的產品定位不盡相同，但在我看來，他們之中有著一個共性，那就是完善的服務體系定位。這種定位不僅僅針對于企業對經銷商的服務而言，更是針對于經銷商對消費者的服務而言。隨著市場競爭的逐漸殘酷化，已經有不少經銷商深深感受到，賣產品的同時還要賣理念、還要賣服務。每一款產品的誕生都不單是單純意義上的產品，它不僅代表著設計師的心血與思想，更代表著企業的銷售理念與服務決心。因此，對于經銷商而言，在服務于終端消費者時，自己的每一個營銷人員務必要清楚自己產品的賣點，賣點是優質的產品質量，更是別具一格的產品內涵，要賦予產品一定的生命力，升華自己的服務意識，這也是我們廣大營銷人員今后在推廣產品之路上要去完善的地方。