今年5月份，合力博程核心加盟商和部分連鎖加盟商相聚天津，召開(kāi)了一次“秘密”會(huì)議。會(huì)后很久，外界才知道，合力博程決定要對(duì)當(dāng)時(shí)已建設(shè)的連鎖網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次全面的優(yōu)勝劣汰，并且對(duì)合力博程和意向加盟商之間的婚姻議程做了調(diào)整。
從百店入川的去年到今年5月，合力博程連鎖店的發(fā)展速度非常快。一年多時(shí)間，從0到569家，而且在江蘇、四川、河南、黑龍江、山東等地已經(jīng)進(jìn)入了不少縣級(jí)市場(chǎng)，這在燈飾領(lǐng)域還是絕無(wú)僅有的。但是連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展速度和質(zhì)量，在這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)了相互制約現(xiàn)象。對(duì)于這一點(diǎn)，合力博程總經(jīng)理丁必偉其實(shí)是非常清楚的，他也沒(méi)有刻意地去回避這個(gè)事實(shí)。
作為燈飾行業(yè)的新生產(chǎn)物，合力博程不可避免地要用實(shí)踐去為行業(yè)開(kāi)辟新路子。舍卻與比別人付出更多代價(jià)是任何一個(gè)行業(yè)的拓荒者的必經(jīng)之路，因?yàn)樘剿鞅旧砭褪切枰靡庵竞陀職馊ッ鎸?duì)各種苦難和艱險(xiǎn)，尤其是外界對(duì)丁必偉賦予更大的期望時(shí)，他更需要坦然地面對(duì)各種各樣的評(píng)價(jià)。
用機(jī)制激活連鎖店
合力博程從創(chuàng)業(yè)至今一直沒(méi)有忘記她們的愿景——打造**具活力的燈飾連鎖體系；為顧客提供**佳的配燈服務(wù)。據(jù)了解，合力博程在提升連鎖店質(zhì)量和篩選連鎖店上有一套科學(xué)的體系。一方面，從連鎖店創(chuàng)造的價(jià)值及盈利能力；另一方面，是連鎖店與合力博程建立良好合作關(guān)系的意愿及觀念認(rèn)同的程度，來(lái)評(píng)估連鎖店。同時(shí)，還利用“波士頓矩陣”等分析模型對(duì)連鎖店進(jìn)行合理分類，公平篩選。實(shí)現(xiàn)以定量的數(shù)據(jù)管理，幫助連鎖店決勝終端，制造一種良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，激活連鎖店內(nèi)在潛力與活力。這與“鯰魚效應(yīng)”可謂有異曲同工之妙。
篩選不是目的，讓連鎖店實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)才是根本。合力博程的連鎖店篩選，不是簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)控制，她們更深的認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)要從利潤(rùn)來(lái)源出發(fā)，這就要求產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、連鎖店具備高質(zhì)量，當(dāng)然與之相匹配的消費(fèi)者也是優(yōu)質(zhì)的。透過(guò)數(shù)據(jù)管理的合理分類，優(yōu)化資源配置，成就利潤(rùn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。這一前瞻的理念在燈飾行業(yè)是不多見(jiàn)的，也是合力博程得以順利發(fā)展的潛規(guī)則之一。
速度與質(zhì)量的矛盾
既然速度和質(zhì)量發(fā)生相互制約現(xiàn)象，那么，合力博程必然要在這兩者之間找到平衡點(diǎn)和解決之道。這對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)講，是在發(fā)展過(guò)程非常正常的現(xiàn)象。于是，5月份的天津會(huì)議之后，丁必偉和他的核心加盟商們一致認(rèn)為，放緩合力博程這個(gè)品牌連鎖店的擴(kuò)張速度和步伐，對(duì)已發(fā)展的569家連鎖店進(jìn)行一次綜合評(píng)估，對(duì)這些連鎖店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。取而代之的是，所有合力博程意向性加盟商必須先經(jīng)營(yíng)百麗安特品牌，等百麗安特店經(jīng)營(yíng)達(dá)到合力博程連鎖店的要求后，自然會(huì)升級(jí)到合力博程連鎖體系中。乍一看，大家會(huì)覺(jué)得合力博程在面對(duì)速度與質(zhì)量上是矛盾的。事實(shí)上，于合力博程而言只是以大局為重的策略性優(yōu)先而已，這種此一時(shí)彼一時(shí)的策略也是符合商業(yè)法則的。初級(jí)階段，透過(guò)渠道的規(guī)模建立整合平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)整合供應(yīng)商，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的能力；但隨著規(guī)模的初步形成，就必須對(duì)渠道的質(zhì)量進(jìn)行把控，才可能有飛躍式的發(fā)展，這種把控是結(jié)構(gòu)性的控制，是有的放矢的以退為進(jìn)。
因此，百麗安特是經(jīng)銷商進(jìn)入合力博程連鎖體系中的一條必經(jīng)之路，也是對(duì)經(jīng)銷商質(zhì)量檢驗(yàn)的一個(gè)過(guò)渡環(huán)節(jié)。
丁必偉毫不隱諱地說(shuō)，前期，為了保證連鎖店的發(fā)展速度和規(guī)模效應(yīng)，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作水平，合力博程必然會(huì)把重點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)之上。在**試點(diǎn)城市四川，“百店入川”會(huì)議結(jié)束后，在兩三天之內(nèi)，50多家經(jīng)銷商就與合力博程簽訂了合作協(xié)議，有地級(jí)市的，也有縣級(jí)市的；而在第二個(gè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域江蘇省，合力博程的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度也非常之快，目前也達(dá)到了80多家。尤其在2005年古鎮(zhèn)燈博會(huì)期間，進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)整和形象展示后，經(jīng)銷商的加盟熱情幾乎空前高漲。
但是，加盟商的素質(zhì)參差不齊以及無(wú)法按照合力博程設(shè)定的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題就暴露出來(lái)了。有些加盟商還是采用老一套經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)合力博程連鎖店，這固然體現(xiàn)不出連鎖模式的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力；有些加盟商則借助合力博程這塊有價(jià)值的牌子，賣著
其他牌子的產(chǎn)品，**后導(dǎo)致經(jīng)銷商賺錢了，卻不是為合力博程而賺。
對(duì)于這類不符合連鎖店標(biāo)準(zhǔn)的加盟商，或經(jīng)營(yíng)理念跟不上的加盟商，合力博程選擇了兩種方式：一是對(duì)其進(jìn)行改造，二是將其淘汰。
全力提升單店盈利水平
丁必偉告訴記者，提高現(xiàn)有連鎖店的單店質(zhì)量和盈利能力，是今年內(nèi)的工作重點(diǎn)之一。從天津會(huì)議之后，丁必偉幾乎天天在外，當(dāng)一位全國(guó)流動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)師。培訓(xùn)的內(nèi)容是規(guī)范各地連鎖店店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)營(yíng)行為、標(biāo)準(zhǔn)和技巧，提高他們與顧客的交易率，促成交易量。這種全方位、系統(tǒng)而且大面積的培訓(xùn)，在燈飾行業(yè)是罕見(jiàn)的。這足以看出丁必偉在提升連鎖店盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)力上下了很大的功夫。事實(shí)證明，這種培訓(xùn)是經(jīng)銷商們對(duì)廠家**急需的支持，而且培訓(xùn)產(chǎn)生了不小的效果。在江蘇，不管是核心連鎖店，還是普通連鎖店，其連鎖標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期目標(biāo)，店面管理和銷售水平有明顯的提升。普通連鎖店單店流量都能達(dá)到6至8萬(wàn)元。按照這樣的改進(jìn)速度，今年內(nèi)，連鎖店的盈利將會(huì)快速增長(zhǎng)。
在其他地區(qū)，不合格的連鎖店逐漸被淘汰出局，而能繼續(xù)存活下來(lái)的連鎖店整體質(zhì)量逐漸在提升。可以說(shuō)，合力博程連鎖體系在優(yōu)勝劣汰中漸漸完善起來(lái)。
先與百麗安特“戀愛(ài)”
而百麗安特的經(jīng)營(yíng)過(guò)渡更是丁必偉為保證連鎖體系質(zhì)量的一項(xiàng)重要措施。“先戀愛(ài)，后結(jié)婚”是他對(duì)現(xiàn)行合力博程與加盟商關(guān)系的新辦法。丁必偉告訴記者，5月份以后，所有意向加盟商必須先經(jīng)營(yíng)百麗安特品牌，合力博程品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)不會(huì)輕易給新加盟的經(jīng)銷商。等經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)百麗安特品牌進(jìn)入正軌并考核合格后，才能與合力博程正式結(jié)婚，進(jìn)入合力博程連鎖體系中。
丁必偉要強(qiáng)調(diào)的是，在對(duì)合力博程現(xiàn)有連鎖店進(jìn)行優(yōu)勝劣汰期間，百麗安特的加盟只針對(duì)合力博程的空白市場(chǎng)，而非所有的市場(chǎng)。這種婚姻過(guò)渡的手法將更加保障未來(lái)合力博程連鎖體系的成功率。這無(wú)論是對(duì)合力博程本身，還是對(duì)經(jīng)銷商，都是一種負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。“經(jīng)銷商要先經(jīng)營(yíng)百麗安特，并不代表合力博程的發(fā)展速度要減慢，而是本著穩(wěn)健中求快的原則，讓每一個(gè)連鎖店都具競(jìng)爭(zhēng)力，保持其引領(lǐng)市場(chǎng)的活力。”丁必偉如是說(shuō)。
自從這種過(guò)渡式婚姻模式運(yùn)行以來(lái)，不少空白的縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商紛紛加盟，而合力博程的步伐變得更加輕盈。丁必偉也更加輕松一點(diǎn)地去夯實(shí)、完善合力博程連鎖體系。（文/子甫）
